Comment fixer ses tarifs quand on est praticien ? La méthode pour calculer un prix juste

Fixer le prix d'une séance est souvent l'une des premières difficultés lorsque l'on lance son activité : 50 € ? 60 € ? 80 € ?

Faut-il regarder ce que pratiquent les autres ? Calculer ses charges ? Se baser sur la durée de la séance ? Proposer un tarif moins élevé lorsqu'on débute ?

En réalité, un tarif juste ne se choisit pas au hasard et ne dépend pas d'un seul critère.

Il doit permettre à la fois de rémunérer votre travail, de couvrir les dépenses liées à votre activité, de rester cohérent avec votre marché… et de construire une activité que vous pourrez réellement tenir dans la durée.

Voici une méthode concrète pour définir vos tarifs.

Pourquoi il ne suffit pas de choisir un tarif « qui semble correct »

Lorsqu'on démarre, le premier réflexe est souvent très simple : regarder les tarifs de quelques praticiens autour de soi et choisir à peu près la même chose.

C'est un repère utile, mais ce n'est pas suffisant.

Deux praticiens proposant une consultation à 60 € peuvent avoir des situations complètement différentes.

L'un reçoit 20 clients par semaine dans un cabinet partagé avec très peu de charges.

L'autre reçoit 10 clients, loue son propre cabinet et consacre 30 minutes supplémentaires à chaque client après la séance.

Le même tarif ne leur permettra donc pas nécessairement d'obtenir le même revenu.

Pour fixer vos prix, vous devez partir de votre propre modèle économique.

1. Commencez par déterminer le revenu que vous souhaitez tirer de votre activité

La première question n'est pas : « Combien dois-je facturer ma séance ? »

Mais plutôt : « Combien mon activité doit-elle générer pour être viable pour moi ? »

Déterminez le revenu mensuel que vous aimeriez pouvoir tirer de votre activité lorsque celle-ci aura atteint son rythme de croisière.

L'objectif n'est pas nécessairement d'atteindre ce montant dès les premiers mois.
Il vous donne simplement une direction.

2. Listez toutes les charges liées à votre activité

Une séance à 60 € ne représente évidemment pas 60 € de revenu disponible.

Votre activité entraîne différentes dépenses :

• cotisations et prélèvements liés à votre statut ;

• location du cabinet ou participation à un cabinet partagé ;

• assurance professionnelle ;

• compte bancaire ;

• logiciels et outils professionnels ;

• site Internet et nom de domaine ;

• communication ;

• téléphone ;

• matériel et consommables ;

• formations ;

• comptabilité ou accompagnement professionnel ;

• déplacements éventuels.

Certaines dépenses sont mensuelles, d'autres annuelles.

Ramenez-les à une moyenne mensuelle afin d'obtenir une vision réaliste du coût de fonctionnement de votre activité.

3. Déterminez combien de rendez-vous vous pouvez réellement réaliser

C'est probablement l'une des étapes les plus importantes.

Imaginez que vous souhaitiez travailler quatre jours par semaine.

Combien de rendez-vous pouvez-vous raisonnablement assurer dans une journée ?
Pas combien vous pourriez théoriquement faire en remplissant chaque créneau disponible.
Combien pouvez-vous réaliser durablement, tout en conservant du temps pour gérer votre activité et votre vie personnelle ?

Car votre semaine ne sera jamais composée uniquement de rendez-vous.

Il faut également prévoir du temps pour :

• répondre aux clients ;

• préparer certaines séances ;

• réaliser le suivi ;

• gérer les dossiers ;

• facturer ;

• communiquer ;

• effectuer les tâches administratives ;

• développer votre activité.

Votre capacité réelle de consultation est donc généralement inférieure au nombre de créneaux disponibles dans votre agenda.

4. Prenez en compte le temps invisible autour de chaque rendez-vous

Une séance d'une heure ne représente pas toujours une heure de travail.

Vous pouvez également consacrer du temps à préparer le rendez-vous, relire le dossier, rédiger des conseils, envoyer des documents ou effectuer le suivi.

Une séance de 60 minutes peut ainsi représenter 1 h 15 ou 1 h 30 de travail réel.
C'est particulièrement important lorsque vous comparez vos tarifs à ceux d'autres praticiens.

Deux séances d'une heure affichées au même prix ne correspondent pas nécessairement à la même quantité de travail.

5. Calculez le chiffre d'affaires nécessaire par rendez-vous

Vous disposez maintenant de trois informations essentielles : votre objectif de revenu + vos charges + votre nombre réaliste de consultations.

Vous pouvez alors commencer à déterminer le chiffre d'affaires que votre activité doit générer.

Par exemple, imaginons que votre modèle économique nécessite environ 3 600 € de chiffre d'affaires mensuel et que vous puissiez réaliser 48 rendez-vous par mois.

3 600 ÷ 48 = 75 € de chiffre d'affaires moyen par consultation.

Ce calcul ne signifie pas obligatoirement que toutes vos séances doivent coûter 75 €.
Vous pouvez proposer plusieurs types de prestations, des ateliers ou d'autres sources de revenus.

Mais il vous donne un indicateur essentiel : le revenu moyen que chaque rendez-vous doit contribuer à générer pour atteindre votre objectif.

6. Comparez ensuite votre résultat avec les tarifs du marché

Ce n'est qu'à cette étape que je vous conseille de regarder ce que pratiquent les autres.

Comparez des prestations réellement comparables :

• même profession ;

• durée similaire ;

• zone géographique comparable ;

• niveau d'accompagnement proche ;

• prestations et suivi inclus similaires.

L'objectif n'est pas de copier leurs prix.

Il est de vérifier si votre tarif semble cohérent avec votre environnement.

Si votre calcul aboutit à 70 € et que les praticiens comparables facturent généralement entre 65 et 80 €, votre modèle paraît cohérent.

En revanche, si votre calcul nécessite 110 € alors que des prestations similaires sont proposées autour de 60 €, le problème n'est peut-être pas simplement votre tarif.

Il peut être nécessaire de revoir certaines charges, votre organisation, le nombre de séances envisagé ou votre offre.

7. Ne baissez pas automatiquement vos tarifs parce que vous débutez

« Je débute, donc je dois être moins cher. »
Cette idée est très répandue.

Pourtant, débuter ne signifie pas que votre travail n'a pas de valeur.

Et paradoxalement, vos premières séances peuvent vous demander davantage de temps : préparation plus longue, vérifications, rédaction des conseils, suivi…

Vous pouvez décider de proposer ponctuellement un tarif de lancement mais dans ce cas, présentez-le clairement comme tel et prévoyez dès le départ sa durée ou ses conditions.
Vous éviterez de construire toute votre activité autour d'un tarif qui ne vous permet pas d'en vivre.

8. Vérifiez que votre tarif respecte aussi votre équilibre personnel

Un tarif n'est pas juste uniquement lorsqu'il couvre vos charges.

Il doit également vous permettre de travailler dans des conditions qui vous conviennent.

Si votre modèle n'est rentable qu'en réalisant sept rendez-vous par jour cinq jours par semaine alors que ce rythme vous épuise, le problème mérite d'être posé.

Une activité rentable n'a finalement de sens que si elle reste soutenable dans la durée. Cela passe par vos tarifs, mais aussi par votre organisation et les limites que vous posez à votre travail.
C'est justement tout l'enjeu de construire une activité qui vous permette de travailler plus sereinement.

C'est justement l'un des principes de la Méthode Jupi'TERRE™ : la rentabilité d'une activité ne doit pas être pensée indépendamment de son organisation et de l'équilibre de la personne qui la fait vivre.

Les 5 éléments à retenir pour fixer un tarif juste

Votre tarif doit donc tenir compte de cinq éléments :

1. Le revenu que vous souhaitez obtenir
2. Les charges de votre activité
3. Votre temps réel de travail
4. Le nombre de consultations que vous pouvez assurer
5. L'équilibre professionnel et personnel que vous souhaitez préserver

Votre prix se trouve à la rencontre de ces cinq éléments.

Votre tarif n'est pas définitif

Enfin, gardez en tête qu'un tarif peut évoluer.

Votre activité évolue.
Votre expérience augmente.
Vos charges changent.
Votre offre s'améliore.
Votre façon de travailler également.

Prenez donc l'habitude de réexaminer vos tarifs régulièrement, par exemple une fois par an, plutôt que d'attendre plusieurs années avant de vous demander s'ils correspondent encore à votre activité.

Augmenter un tarif n'est pas une anomalie : c'est parfois simplement l'ajustement nécessaire pour conserver un modèle économique viable.

Fixer ses tarifs, c'est construire les bases de son activité

Définir ses tarifs ne consiste donc pas à trouver le prix parfait.

Il s'agit de construire un équilibre entre ce que vos clients sont prêts à payer, ce que votre travail vous demande et ce dont votre activité a besoin pour fonctionner durablement.

C'est précisément ce que représente le premier R – Rentabiliser son activité de la Méthode Jupi'TERRE™.

Parce qu'un cabinet serein doit aussi être un cabinet économiquement viable.

Piloter son activité plus simplement avec Jupi'Terre

Fixer des tarifs cohérents est une première étape. Mais pour savoir si votre activité est réellement rentable, encore faut-il pouvoir suivre facilement vos rendez-vous, votre chiffre d'affaires et l'évolution de votre activité.

Avec Jupi'Terre, vous centralisez la gestion de vos rendez-vous, de vos dossiers clients, de votre facturation et le suivi de votre activité au même endroit.

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FAQ – Fixer ses tarifs quand on est praticien