Pourquoi tant de praticiens ont du mal à fixer leurs tarifs ?

Fixer ses tarifs devrait, en théorie, être assez simple : on regarde ses charges, le revenu que l'on souhaite dégager, le nombre de rendez-vous que l'on peut réaliser… et on détermine le prix de ses séances.

Mais dans la réalité, c'est rarement aussi facile.

Quand j'échange avec des praticiens, je retrouve régulièrement les mêmes questions :

« Est-ce que je ne suis pas trop cher ? »

« Est-ce que mes clients vont accepter ce tarif ? »

« Les autres praticiens autour de moi sont moins chers… »

« Je débute, je ne peux quand même pas demander ce prix-là… »

Et parfois, un tarif reste inchangé pendant plusieurs années alors que les charges augmentent, que l'expérience évolue et que la qualité de l'accompagnement aussi.

Le problème, c'est qu'à force de fixer ses prix uniquement en fonction de ce que l'on pense que les clients sont prêts à payer, on peut finir par construire une activité qui fonctionne… mais qui n'est tout simplement pas suffisamment rentable.

Alors comment fixer ses tarifs lorsque l'on est praticien ? Et surtout, comment trouver un prix qui soit juste pour ses clients et viable pour son activité ?

C'est ce que nous allons voir ensemble.

Pourquoi fixer ses tarifs est si difficile quand on est praticien ?

Je crois qu'il y a une première chose importante à comprendre : un tarif n'est jamais seulement un chiffre.

Derrière 50 €, 60 €, 80 € ou 100 €, il y a souvent beaucoup de choses qui se jouent : la peur de ne pas avoir suffisamment de clients, la comparaison avec les autres praticiens, le sentiment de ne pas être encore assez expérimenté, la difficulté à associer accompagnement et argent ou simplement la peur que quelqu'un réponde « C'est trop cher. ».

Et lorsque l'on exerce un métier profondément tourné vers l'humain, cette question peut devenir encore plus inconfortable.

On veut aider, rester accessible et on ne veut pas donner l'impression de « vendre ».

Et pourtant, il y a une réalité qu'il ne faut pas oublier : votre activité doit aussi vous permettre de vivre.

Ce n'est pas contradictoire avec le fait de vouloir aider les autres.
Au contraire, une activité financièrement viable vous permet de continuer à exercer votre métier dans de bonnes conditions et dans la durée.

L'erreur : fixer son tarif uniquement en regardant les autres

C'est probablement l'un des premiers réflexes lorsque l'on démarre, de regarder les tarifs pratiqués dans votre ville ou sur Internet.

Un praticien facture 60 €.

Un autre 65 €.

Un troisième 70 €.

Alors vous vous dites : « Je vais mettre 60 € aussi. »

Ou même : « Comme je débute, je vais mettre 50 € pour attirer plus facilement des clients. »

Regarder le marché n'est pas inutile, cela permet de comprendre les ordres de grandeur et le positionnement des autres professionnels.

Mais cela ne devrait jamais être le seul élément utilisé pour fixer vos tarifs parce que vous ne connaissez pas la situation financière de la personne que vous observez.

Vous ne connaissez pas ses charges.
Vous ne savez pas combien de consultations elle réalise.
Vous ne connaissez pas ses autres sources de revenus.
Vous ne savez pas si son activité est réellement rentable.
Et surtout, son modèle économique n'est pas forcément le vôtre.

Copier le tarif d'un autre praticien revient donc parfois à copier un chiffre… sans savoir s'il fonctionne réellement.

👉 Lire l'article Pourquoi beaucoup de praticiens travaillent beaucoup… sans vraiment gagner leur vie ?

Une séance d'une heure ne représente pas une heure de travail

C'est un point que l'on oublie très facilement.

Imaginons que vous proposiez une séance d'une heure à 60 €.

Vous pourriez penser : 1 heure = 60 € de chiffre d'affaires.

Mais votre travail ne commence pas forcément lorsque votre client entre dans votre cabinet et ne s'arrête pas toujours lorsqu'il en sort.

Il peut aussi y avoir :

• la préparation de la séance ;

• la consultation du dossier ;

• les notes après le rendez-vous ;

• l'envoi de documents ;

• les messages entre deux séances ;

• la prise et la modification des rendez-vous ;

• la facturation ;

• la comptabilité ;

• l'entretien du cabinet ;

• votre communication ;

• votre formation ;

• toutes les tâches administratives.

Sans oublier les créneaux annulés ou non remplacés.

Lorsque vous additionnez tout cela, une séance d'une heure peut représenter bien davantage qu'une heure de travail réel.

Et c'est précisément pour cela qu'un tarif ne devrait jamais être calculé uniquement à partir de la durée passée face au client.

Vos charges doivent aussi entrer dans le calcul de vos tarifs

Autre erreur fréquente : raisonner en chiffre d'affaires plutôt qu'en revenu réel.

Si vous réalisez 10 rendez-vous à 60 €, vous avez généré 600 € de chiffre d'affaires.

Mais ces 600 € ne correspondent évidemment pas à ce que vous allez réellement conserver.

Votre activité peut nécessiter :

• un loyer ou une location de cabinet ;

• des cotisations sociales ;

• une assurance professionnelle ;

• des logiciels ;

• un compte bancaire ;

• du matériel ;

• un site ;

• de la communication ;

• des formations ;

• des frais de déplacement ;

• éventuellement des honoraires comptables ;

• différentes dépenses liées à votre activité.

Et certaines charges sont présentes même pendant les périodes où votre activité ralentit.
C'est pourquoi connaître votre chiffre d'affaires ne suffit pas.

Vous devez progressivement apprendre à répondre à une autre question : Combien mon activité doit-elle générer pour être réellement viable ?

Alors, comment fixer le bon tarif pour ses séances ?

Il n'existe évidemment pas de tarif universel.

En revanche, vous pouvez arrêter de choisir votre prix « au feeling » et commencer à vous appuyer sur quelques éléments concrets.

1. Déterminez le revenu dont vous avez besoin

Commencez par vous demander ce que votre activité doit réellement vous permettre de générer.
Pas dans un monde idéal, dans votre vraie vie.

Quel revenu souhaitez-vous pouvoir dégager de votre activité ?
De combien avez-vous besoin pour vivre correctement ?
Voulez-vous pouvoir prendre plusieurs semaines de vacances ?
Travailler quatre jours par semaine ?
Limiter le nombre de consultations quotidiennes ?

Tous ces choix ont une influence directe sur votre modèle.

2. Listez vos charges professionnelles

Prenez ensuite le temps de calculer vos dépenses professionnelles mensuelles et annuelles.
Certaines sont évidentes, d'autres beaucoup moins.

L'objectif n'est pas d'obtenir un calcul parfait au centime près, mais d'avoir une vision suffisamment réaliste de ce que coûte votre activité.

3. Déterminez un nombre réaliste de rendez-vous

C'est probablement là que se trouve l'une des erreurs les plus importantes.

Ne construisez pas votre tarif en imaginant que votre agenda sera rempli à 100 % toute l'année.

Il y aura des périodes creuses avec des vacances ou des jours fériés.
Mais aussi des annulations, des imprévus…

Et surtout : vous n'êtes pas censé passer 100 % de votre temps en consultation.

Votre activité nécessite aussi du temps pour être gérée.
D'ailleurs j'en ai parlé dans l'article Comment structurer son activité de praticien(ne) étape par étape ?

4. Regardez ensuite les prix du marché

Oui, seulement une fois que vous savez approximativement ce dont votre activité a besoin pour fonctionner, vous pouvez comparer votre tarif au marché.

Cela vous permettra notamment de vérifier la cohérence de votre positionnement.

Mais la question ne sera plus « Combien facturent les autres ? », elle deviendra « Mon modèle économique est-il viable avec les tarifs que mon marché peut accepter ? », et cette nuance change beaucoup de choses.

« Mais si j'augmente mes tarifs, je vais perdre mes clients »

C'est probablement l'une des plus grandes craintes et elle est compréhensible.
Pourtant, maintenir un tarif trop faible par peur de perdre des clients peut aussi vous enfermer progressivement dans une situation difficile.

Pour générer suffisamment de chiffre d'affaires, vous devez alors multiplier les rendez-vous, travaillez davantage.

Vous avez moins de temps pour gérer votre activité, vous vous fatiguez et malgré un agenda relativement rempli, votre revenu reste parfois insuffisant.

C'est exactement ce cercle qu'il faut essayer d'éviter : un agenda rempli n'est pas nécessairement le signe d'une activité rentable.

Et inversement, augmenter raisonnablement ses tarifs ne signifie pas automatiquement perdre ses clients.

Le prix fait partie de l'expérience globale : votre expertise, votre positionnement, votre qualité d'accompagnement, votre organisation, votre suivi et la confiance que vous inspirez comptent également.

Dans un autre article, j'abordais Pourquoi vos clients ne reviennent plus… et comment les fidéliser ?

Vous n'avez pas besoin d'attendre d'être « assez légitime »

Il y a également une phrase que j'entends régulièrement : « J'augmenterai mes tarifs quand j'aurai plus d'expérience. »

Bien sûr, l'expérience peut justifier une évolution de prix, mais attention à ne pas entrer dans une attente permanente.

Une nouvelle formation, puis une autre certification, puis quelques années supplémentaires de pratique… et pendant ce temps, votre tarif reste exactement le même.

Votre tarif ne rémunère pas uniquement votre nombre d'années d'expérience, il doit aussi permettre de financer la structure nécessaire pour que vous puissiez exercer correctement votre métier.

Et parfois, augmenter ses tarifs n'est pas une question d'ego ou de légitimité, c'est simplement une décision de gestion.

La Méthode Jupi'TERRE™ : Rentabiliser son activité

C'est justement pour cette raison que Rentabiliser son activité constitue le premier R de la Méthode Jupi'TERRE™.

Rentabiliser ne veut pas dire chercher à gagner toujours plus, et encore moins transformer son cabinet en entreprise obsédée par les chiffres.

Pour moi, cela signifie plutôt :

• connaître son chiffre d'affaires ;

• comprendre ses charges ;

• savoir quelles prestations fonctionnent ;

• suivre l'évolution de son activité ;

• fixer des tarifs cohérents ;

• anticiper les périodes plus calmes ;

• prendre ses décisions avec des données plutôt qu'avec son ressenti.

Parce qu'une activité financièrement fragile finit presque toujours par avoir des conséquences ailleurs : sur votre stress, votre disponibilité, votre motivation, et parfois même sur votre envie de continuer.

Votre tarif doit aussi respecter votre équilibre

C'est probablement le point le plus important.

Votre tarif doit être cohérent avec le type d'activité que vous souhaitez construire.

Si, pour atteindre votre objectif de revenu, vous devez réaliser huit séances par jour, six jours sur sept, demandez-vous si ce rythme est réellement tenable pour vous.

Parce qu'une activité rentable sur le papier mais impossible à tenir humainement n'est pas réellement durable.

Le bon modèle n'est donc pas forcément celui qui vous permet d'avoir le maximum de rendez-vous.

C'est celui qui vous permet de trouver un équilibre entre le nombre de clients + votre tarif + vos charges + votre temps de travail + le revenu dont vous avez besoin.

Et cet équilibre évoluera forcément au fil des années.

Votre tarif n'est pas gravé dans le marbre

C'est peut-être ce que j'aimerais que vous reteniez de cet article : vous n'avez pas besoin de trouver aujourd'hui LE tarif parfait pour les dix prochaines années.

Vous devez trouver un tarif cohérent avec votre activité aujourd'hui puis observer, analyser et ajuster.

Votre activité évolue.
Vos charges évoluent.
Votre expérience évolue.
Votre accompagnement évolue.
Votre organisation évolue.

Il est donc parfaitement normal que vos tarifs évoluent eux aussi.

En résumé : comment fixer ses tarifs quand on est praticien ?

Si vous avez du mal à fixer vos tarifs, ne vous contentez pas de regarder ce que font les autres.

Commencez plutôt par vous demander :

• De quel revenu ai-je réellement besoin ?

• Quelles sont mes charges ?

• Combien d'heures est-ce que je travaille réellement ?

• Combien de consultations puis-je raisonnablement réaliser ?

• Quel rythme de travail ai-je envie de tenir ?

• Mon tarif actuel permet-il à mon activité d'être viable ?

Vous aurez alors une base beaucoup plus solide pour déterminer le prix de vos séances.

Et surtout, rappelez-vous qu'il n'y a rien d'incompatible entre accompagner avec bienveillance et gérer correctement son activité.

Vous pouvez vouloir aider vos clients tout en souhaitant vivre correctement de votre métier.
Vous pouvez aimer ce que vous faites tout en regardant vos chiffres.
Vous pouvez être profondément humain dans votre accompagnement tout en ayant une activité rentable.

Pour moi, c'est même l'une des conditions pour pouvoir exercer sereinement dans la durée.

Pour aller plus loin

Si vous avez l'impression de beaucoup travailler sans vraiment savoir ce que votre activité vous rapporte, commencez par lire Pourquoi beaucoup de praticiens travaillent beaucoup… sans vraiment gagner leur vie ?

Vous pouvez également découvrir notre Masterclass offerte pour comprendre les 5 piliers qui permettent de construire une activité plus organisée, rentable et sereine.

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FAQ – Fixer ses tarifs quand on est praticien